资管新规搅动信托资金端：考核指标翻三倍 财富中心招“兵”忙

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4月27日，期待已久的新资产管理条例终于出台，过渡期延长至2020年底，在此期间，对突破汇率和合格投资者的认可做出了明确规定。在这种背景下，信托公司财富方面的现状如何？

对此，国家商报记者走访了几家信托公司。

一些公司招募人员来扩大他们的财富

带着上述问题，国家商报记者采访了华北某信托公司财富中心总经理。他告诉记者，公司已经建立了一个拥有四五个财富点的财富中心。前财富中心在中间和后台。自2016年以来，这个数字已经从10个增加到20或30个。目前，它仍在增加人员。“这是一个行业现象，目前正在招聘人才。”他说。

《国家商报》记者还注意到，华南一家信托公司刚刚成立了五个新的财富中心，正在招聘区域财富中心的直销团队总监、渠道财富顾问和直销财富顾问，负责信托产品的直销和银行销售代理。该公司的一位相关人士告诉《国家商报》说，这是一个新成立的中心，人员配置已经做了很大调整，所有招聘的职位都是新成立的。对公司来说，最重要的是增加对财富部门的支持。

对于信托产品目前的销售情况，上述总经理表示，目前的销售情况是好的，因为目前的监管要求去杠杆化，这与以前的交易管理信托相比将大大降低，积极管理的信托产品将大量发行，这对理财部门来说是一件好事。以前，没有产品出售，但现在它满足了团队发展的“弹药”。此外，目前，财富中心是回报的来源。过去，信托公司主要依靠机构进行销售。今年，他们面临来自监管的各种压力。过去，机构基金很难推出，每个人都开始改变方向。从长远来看，工商企业客户是一个大的转变方向；另一类是个人客户，信托只能是高净值或超高净值客户，因为没有网点，这是一个缺点。对于目前的营销变化，该人士表示，具体数据目前还不清楚，但公司今年的指标考核要求是去年的三倍。

直销和银行代销是双管齐下的

在向银行转托管的过程中，上述总经理表示，公司以前有更多的银行客户，原本是用自有资金和理财资金投资的，但今年已经完全转托管了。此外，目前，银行正在努力扩大零售业务，这样他们可以方便地相互联系，这相当于改变双方的合作方式。毕竟，银行代销比信托直销更方便，而且银行客户范围广，这是目前大规模转型的方向。

从与银行的沟通来看，上述总经理表示目前竞争态势良好，公司的战略是与熟悉的具有一定规模的城市商业银行合作。此外，还会发现股份制银行。股份制银行将相对简单。他们只关注项目本身，而不关注两者之间的关系。只要项目优秀，他们就可以在佣金的基础上出售。这位人士补充称，事实上，仍会有一些与银行合作的方式，因为银行的理财资金不可能总是在账户上，它总会找到投资的方式。

“目前，个人客户不会立即被提出来。积累起来至少需要两到三年的时间。另外，工商企业的客户将来可能会取代银行，银行会越来越紧缩，每个人都会去代理。你的竞争力在哪里？因此，从机构客户的角度来看，工商企业的未来是一个大的转型方向。”总经理说。然而，对财富中心的信任也是一个值得考虑的现实问题。根据这个人，信任应该分为个人客户和机构客户，他们的属性是不同的。个人客户强调对公司的信任，而机构客户需要与他有业务交集，他才能信任信任。此外，信托公司具有明显的区域化和较强的地域性。即使信托公司在不同的地方设立办事处，也未必能够获得投资者的信任，整个市场的声誉，如银行，肯定无法达到。目前，公司的大部分业务范围仍主要集中在注册地。

“担心个人投资者心态的变化”

具体到个人投资者，很多业内人士也向记者表达了他们的担忧。

北京某信托公司财富中心总经理告诉《国家商报》记者，目前公司共有7个财富中心，销售上存在一些困难，但这种现象一直存在。目前，监管机构识别合格投资者的工作更加复杂。在销售中，和以前一样，需要重复记录和签订合同，投资者需要提供各种证明材料。程序繁琐，公司层面要求最高标准。

北京另一家信托公司的一位人士也告诉记者，从资金角度来看，该公司目前主要在讨论个人客户。因为打破了交易所，个人客户更加关注标准化和估值。客户接受标准化需要一个过程，目前还没有关于如何评估信托公司的明确规则，这可能需要监管机构进一步完善。目前，客户对新的资产管理法规不太敏感，但员工很敏感。例如，顾客习惯于购买非标准产品，习惯于他们所拥有的利益，习惯于对制度和游戏规则的某种信任。顾客总是习惯这种购买方式和游戏规则。如果你现在告诉顾客产品是净值，最终的收益将会根据净值的变化而变化。一定有一群客户在等着看，有些客户会因为破坏新的交易所而放弃。

业内另一个人也有同样的担忧。华东的一位受托人表示，新的资产管理法规出台后，投资者的心态可能会改变。目前禁止硬性赎回，缓冲期至2020年底，一般信托产品的期限为二至三年。目前，产品被卡在这个时间节点，这对投资者信心是一个打击。此外，从资金角度来看，信托公司也可能面临压力，但不同公司之间可能存在差异。一些大型信托公司不需要像小型信托公司那样寻找个人投资者，但它们可以直接将其出售给机构客户，如有投资需求的保险和工业集团。一些集团信托公司基本上不接受个人客户，他们集团或其他有财务和资本管理需求的公司的员工会在内部消化这些客户。

对此，一位信托研究员表示，上述情况确实存在，但目前，这取决于原客户的资质。如果将它们合并，它们肯定不适合现有的要求。如果他们是高净值客户，影响并不大。总的来说，银行部门或现有的直销渠道和更好的建设将有更大的优势。

编辑朱昱