回归保障本源催动寿险业巨大变革

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如果将寿险行业置于政策环境中，它无疑正在经历一场巨大的变革。自2016年底以来，为应对一系列风险事件，原中国保监会提出“将保险业命名为保险业，将中国保监会命名为监管机构。”2017年，原中国保监会发布了一系列“1+4”文件，提出“始终坚持严词，严格防范和严格控制保险市场违法行为”和“推进保险业回归原点”。监管者和保险公司总是受到严格的控制。

这种变化将不可避免地带来性能振荡。2018年前四个月，个人保险原保费同比仍呈负增长。虽然降幅逐月收窄，但人身保险市场仍面临增长乏力的困境。究其原因，是保险公司适应新政结构调整的痛苦，也是中国寿险业长期发展中需要慢慢消化的一些根本性问题。

个人保险渠道仍然是主要力量

代理模式需要更改

根据全球保险业的发展经验，个人保险渠道始终是寿险行业优先发展的主渠道，而代理团队则是个人保险渠道的血液，其数量和质量决定了渠道的业务运营状况。

虽然个人保险渠道的业绩一直强于其他渠道，但我们也看到，寿险“老六”前四个月个人保险渠道的新单保费收入有不同程度的下降，行业整体表现也在下降。原因在于“良好开端”期间用于抵消规模的理财产品保费大幅下降，业绩下降导致个人保险渠道依赖人力推动保费的边际效应逐渐降低。

营销人员的生产力已经进入瓶颈期。中国寿险业的代理模式是否需要改变，以最大化和优化人的效率和服务质量？

中美保险促进会会长盛宝亮在最近的中美人寿保险国际交流大会上给了我们一些启示。盛宝亮表示，“在美国和中国的寿险市场，代理团队非常强大。不同的是，美国主要是一个独立的代理。全职营销人员不到34万人，而中国有一支800万人的营销团队。但大多数都是兼职。”

记者了解到，独家代理是“用产品寻找客户”，而独立代理是“为客户选择产品”，这两者有着本质的区别。规模大、实力强的保险公司更倾向于选择独家代理，因为公司对独家代理的控制相对较强，有利于市场策略的实施，独立代理制度下的营销成本较低。

根据行业研究报告的分析，近年来，我国寿险行业的发展模式是人山人海的战术，人员流动相对较大，因此完善保险代理模式成为当务之急。

早在2015年9月，原中国保险监督管理委员会就发布了《关于深化保险中介市场改革的意见》，明确提出要发展一大批小、小、社区、门店经营的区域性专业代理机构，形成自主创业、自我负责、双创新的独立个体代理群体，并对华泰财险独家独立保险代理销售华泰寿险产品进行了有益尝试。

尽快建立完善的独家代理模式或提高寿险行业质量和效率的途径之一。保险专家指出，独立代理人可以通过综合代表几家保险公司的保险业务，根据客户的实际需求设计保险组合解决方案，并代表客户从不同的保险公司购买性价比更高的产品。由于其独立地位，其销售立场变得更加客观和中立。

寿险产品同质化严重

探索细分市场非常重要

除了渠道革命，寿险行业也需要市场变革。常言道:“只掌握一件事，胜于平定一切。”目前，“寿险产品都是一个模子刻出来的”是人们的共识，同质化严重的问题也是保险业的共识。中小保险公司不应以这种方式丧失竞争力，而应跳出平庸的大“盒子”，结合自身优势，运用新的科技手段开拓细分市场。

盛宝亮赞同中国保险市场产品同质化。他认为，对于各种各样的产品，渠道和目标市场之间没有太大的区别。然而，美国的寿险市场是一个高度细分的市场，细分了产品、目标市场和渠道。例如，保险公司深入涉足军事市场、教师市场或医疗市场。

抓住细分市场，或许中小保险公司将获得与大型保险公司竞争的法宝。特别是在互联网飞速发展的时代，保险产品的场景化和碎片化趋势凸显。例如，保险公司与高端健康保险服务提供商万鑫华合作，通过数据挖掘，在细分市场大胆创新高端健康保险产品和服务，推出“海外生育保险”、“留学生医疗保险”、“海外大病医疗保险”、“高端住院医疗保险”等服务场景的保险产品。

未来，随着人工智能、大数据等技术的发展，复杂寿险产品的个性化和灵活定制组合可能成为现实。大数据有助于公司洞察细分市场，实现价值链的深度挖掘；人工智能将使新公司绕过大公司庞大的组织人力，实现一种轻型、集约化和智能化的组织形式。以新技术为突破口，公司可以不断探索不同客户群体的差异化需求，提高客户转化效率和服务准确性，提高客户粘性和忠诚度。

正如泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升所言:“投资的时代已经结束。要取得前三名的细分和细分，你可以进攻和撤退。”

保险保障是永恒的目标

人寿保险是回报

无论寿险市场如何变化，应对所有变化的原则始终是“保险姓”。

盛宝亮说:“从产品来看，无论是投资产品还是可变寿险，美国的保险产品都是保障性产品。定期寿险在美国的市场份额超过20%，万能保险的定义也是长期的。应该说，保险在美国已经有200年的‘保险姓保险’了。”记者了解到，最具保障性意义的寿险这一术语在我国居民保单中所占比例很低，这源于对生死监禁的概念和保障功能的认识不足。

在此之前，中国寿险行业经历了十多年的快速发展。由于过分追求所谓的保费规模和增长率，一些寿险产品偏离了保险保障的轨道，具有保障功能的产品很少，分红产品比例很高。2017年，监管当局发布了一系列“1+4”文件，及时叫停了寿险行业的混乱发展，这是有史以来最严厉的监管，也是空开始之前的一场寿险公司转型运动。

在探索转型之路的同时，保险机构更加意识到消费者对个人健康保护的需求越来越迫切，因此逐渐加大了保质产品的研发力度。据统计，从今年1月到5月，寿险机构向银监会备案的寿险产品有400多种，其中大部分是保底产品。其中，健康保险和意外伤害保险的申报数量在增加，而全民保险的申报数量却在下降。20多家公司已经投保了大约50种万能保险，许多公司甚至只投保了一种万能年金保险或万能人寿保险。由此可见，中国的寿险行业正在回归保障的道路上阔步前进。

(张乐制图)