突然跟中国领导人套近乎？特朗普的谈判术你要懂

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“尽管中美之间存在贸易争端，但我和习主席将永远是好朋友。我们两国将有一个光明的未来！”

8日晚，特朗普在他最新的推特上写道。有那么一会儿，他杀人不眨眼，然后被指控，然后被扇耳光和摩擦。特朗普的推特真的可以被视为情感转变的典范。

然而，所有的问题都可以研究。

用一个基本的理由来贯穿整个故事。

假期前后，许多岛上的朋友给奈特岛的用户群发了一个小视频，这是脱口秀主持人奥普拉·温弗瑞1988年对42岁的特朗普的采访视频。整整30年前，劳特当时还是一名中学生，但他的发型已经基本定型。

每个人之所以转发这段视频，是因为人们惊讶地发现，特朗普30年前对美国外交政策和美国政治家的批评与今天惊人地相似。

事实上，在这段视频的前一年，即1987年，41岁的特朗普在接受著名记者拉里·金(larry king)采访时也有类似的看法。然而，他一再强调，美国“每年损失2000亿美元”，而且在当前的世界贸易体系中“损失惨重”。

从这个角度来看，特朗普对国际形势的看法已经“一致”了30年。他上台后，他的许多方法似乎都是在实践30年前形成的世界观和外交政策观——只是他眼中的“挑战者”和“不公平交易者”现在从日本变成了中国。

这段视频也给了我们一些启发。

在成为总统之前，特朗普是一名成功的房地产开发商和畅销书作家。他的《交易的艺术》已经上了《纽约时报》的畅销书排行榜好几十次了。这本书的中文译本有很多书名，如《交易的艺术》、《做生意的艺术》、《特朗普自传:从商人到总统的成功之路》等。这本书也是在上述两个视频的时代写的，当时特朗普刚刚过完他的40岁生日。

由于特朗普30年前形成了一些可以在今天实践的“政治观点”，或许我们可以在这本书里找到他的“交易观点”、“投标方法”和“商业战争准则”。

了解你自己和你自己。在贸易战的背景下，这种梳理也是有益的。

计算和韧性

特朗普40岁时很谦虚。当然，书中提到的是他的杰作和经典案例。

他总是称自己是一个在纽约“郊区”长大的孩子，记得他刚开始做生意时只有20万美元，第一次和蒂芙尼的老板交谈让他觉得他从未见过一个大世界，而他的父亲是一个普通的房地产开发商，开始为穷人建造廉价的房子。

但是从今天开始，正如书中所述，他继承了他父亲的一些品质:他善于计算，在事情发生时很坚强。

直截了当地说你认为其他国家在利用美国，并向军事盟友和贸易伙伴要钱来弥补赤字，这可以被视为这种风格从购物中心到政治的延续。在书中，40岁的特朗普说

"我父亲知道这一行的所有价格，谁也骗不了他。"

“我从不乱花钱。我从父亲那里学到，每一分钱都是有价值的，积累起来就是财富。时至今日，如果我觉得承建商向我要求太多，我会直言不讳，即使是5，000元或10，000元。有些人不明白，问我:为什么要斤斤计较每一分钱？我的回答是，如果有一天我不能拿起电话，以10，000美元的价格支付25美分，我就会破产。”

这种韧性和侵略性来自与人的每一次相遇和胜利。对抗的目标包括政府，包括下游商人、工人、房客、律师、商业伙伴、反对者和媒体——“我从我父亲那里学到，艰难的生意是艰难的。”

有一次，他的承包商想在原来要价的基础上要求额外补偿。特朗普直接喊道，“别告诉我没用，做好我的工作，马上离开。听着，你要用这些额外的工资杀了我。如果你有事要做，直接联系我。你再敢耍花招，我就让你吃不了饭。”

也是这座大楼，与工人打交道，他软硬兼施，如果他强硬，他就会“引诱”-

“特朗普将来会有很多工作要做。没有其他公司能做到这一点。我会接管其他破产楼宇的重建工作，所以我会做好这项工作，将来会有很多机会。”

他评价自己为“基本上，一个随和的人”，“我对那些对我好的人好。”然而，如果有人对我不好，不公平，甚至想占我的便宜，我的原则是强有力地反击。他坚信，尽管这一过程可能有风险，可能会疏远一些人，“事情最终会有转机。”

如果我们比较特朗普在军费开支、关税和贸易方面对欧盟、亚洲盟友、北美和南美的“分而治之”和“分而治之”的方法，我们会发现这种方法几乎是一样的，只是对象从一个特定的人变成了一个国家。有些是软弱的，有些是疏远的，但它们都在他的利益框架之下。

在国际政治舞台上，看起来特朗普对纽约房地产市场的看法是:“你们是业内最有权势的人。幸而我肯对付他们，同他们斗，然后打败他们。”

要价和遏制

特朗普在商业谈判、推销自己和项目方面也有自己的交易原则。

作为一个商人，他擅长“追上杀下”。

例如，购买胡亥庄园。这座别墅也是他招待习近平主席的地方。1982年，他要价1500万美元，但卖家要价2500万美元。特朗普得知，在那之后，卖家与几个买家进行了谈判，所有买家的出价都比他高。但每次交易失败，特朗普都会报出另一个价格，而且每次都更低。很奇怪吗？但最终，在1985年，特朗普最终以“500万现金买房子+300万买室内家具”的方式买下了它。

“做生意讲究时机。光是那些家具就比我买整栋房子的价格还要贵。我必须等到价格合适的时候。”

当他卖掉他在特朗普大厦的公寓时，他相信欲擒故纵。在那个时候，这种营销方法是非常不寻常的。他会告诉买家很多人在排队等着买，但他似乎并不着急。这样，他总共提高了12倍的价格，而高层住宅的价格翻了一番。在建筑建成之前，大部分的房子都被卖掉了——当然，这种技术被帝都的人们看到了。

特朗普有自己的原则:“做生意时，我们必须找到遏制对手的方法。”。这个对手是交易对象——今天，对手的含义可能更广。

所谓的“牵制你的对手”是指“你应该持有对方想要的、需要的、不能离开的东西”。特朗普在畅销书中写道:“在商业中，不要表现出你对商业的绝望，这将使你的对手轻易地杀死你。在商业中，善于发挥自己的优势并能够牵制对手是一个很大的优势。

要做到这一点，我们需要各种手段，如“发挥我们的创造力和营销手段。”例如，他在大西洋(600558，股票市场)建了一个赌场，一些投资者对此很感兴趣。他“想尽一切办法让对方相信赌场已经基本建成”，尽管事实并非如此；但他“所做的是确认他们头脑中预设的情况，从而成功地遏制对方”。通过制造幻觉、创造名词和噱头，以及抓住对手的心理，特朗普成功地在房地产市场上调情。购物中心的这一成功经验没有理由不适用真正的政治。

他也喜欢并喜欢“虚张声势”

“很多人都不敢想太多，但当他们看到别人这样做时，他们会很兴奋。因此，适度的夸张是可以接受的，有些人只是喜欢那些最大、最重要、最华丽的东西。我称之为真正的夸张，这是一种温和的夸张方式，也是一种有效的营销策略。”

30年后，当特朗普在竞选期间和就职后喊出让政客和媒体一个接一个震惊的“越轨”口号时，他会记得自己写过的这段话吗？

与强者相处

岛叔叔还记得一个中国人40年前写的话。我最近碰巧在看他的书，我也有感觉。虽然时间易变性，但在美国仍然有参考价值，值得一听。

“坦率地说，里根先生在竞选纲领中说的一些话确实让我们感到不安...我们理解你们国家竞选活动中的语言在执政后可能不会被执行。我们重视里根先生上任后将采取的行动。”

“我们有‘大尺寸’的优势，而且我们也相信恶灵。中国人总是按照自己的意见行事。.....在非常困难的时候，我们也敢于面对现实。...那些错误判断中国在世界政治中的地位的人至少不会有一个正确的国际战略。”

“(美国)认为中国现在想要美国，但美国不想要中国。中国很穷，但它有一个优势，那就是它自己的生存能力比较强，而且它习惯于生活在贫困中...即使世界发生大动荡和各种不可预测的变化，中国自己也能生存。我认为中国需要人民的判断，会做出错误的决定。”

”(美国有一种观点)如果美国政府...采取强硬政策，...(后果)中国可以咽下去。我咽不下去。我不会吞下去的。如果发生这种情况...中国不会吞下它。中国必须做出相应的回应。我们说中美关系是停滞不前的，是倒退的，但是一旦发生了什么事情，迫使我们的关系倒退，我们只能面对现实。”

“从发达国家获得资本和先进技术并不容易。有些人仍然在老殖民者的头脑中。他们试图卡住我们贫穷国家的脖子，不想让我们发展。因此，一方面我们实行开放政策，另一方面我们必须在自力更生的基础上争取外援，主要依靠我们自己的努力。”

是的，如你所见，这种语言风格就是邓小平。

40岁的特朗普还回忆了他在纽约军事学院的经历。他提到了一个教练，学校棒球队的教练，当时特朗普是队长。这个教练非常严格，尤其是对有背景的学生。特朗普“很快发现他在身体上不是他的对手。”结果呢？他们中的一些人不满意，被清理了；他们中的大多数都服从老师，变得胆小怕事。

但是特朗普呢？他总结自己的秘诀是“以智慧取胜，取悦他”。

“我让他知道我不怕你，但我非常尊重你。这是一种微妙的制衡。.....这样一个坚强的人，如果你和他作对，一旦他发现你的弱点，他就能轻而易举地打败你。但是，如果你坚强并尊重他，他会对你真诚。知道了这一点，我们相处得非常愉快。”

有趣的是，他当时在书中写的一段话相当“不舒服”，今天可以在一定程度上作为当前中美关系的一个注脚——

“即使我不是囚犯，总会有人想杀我。你知道，当你成功的时候，许多其他人的嫉妒会随之而来。这些人认为阻止别人成功是一种技能，我称他们为生活中的失败者。如果他们真的有能力，他们应该积极地建立自己的生活，而不是到处为别人犯错误。”

似乎它们都是来自经验。