华夏医保通整改前“炒停售”“保证续保”实为营销套路

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“购买并珍惜”、“即使你停止销售，你也可以续保”……面对30号前将有数百万份医疗保险停止销售的消息，朋友圈子里的销售人员似乎已经准备好发起“绝地战争”。

最近，一些销售人员在朋友圈子里转发了“华夏医疗保险通即将停止销售”的消息。《全国商报》记者走访招商银行(600036)营业网点时，发现华夏医疗保险通是以附加保险的形式推荐的。许多财务经理表示，该产品在停产后将无法保证续约，而停产前的购买不会影响续约。华夏医疗保险股份有限公司是一家成本补偿型医疗保险，续保条件表明，可以在终身限额(500万元)内续保，无需二次审核。

停止出售华夏医疗保险是否意味着抓住最后一个“机会”？你能继续享受暂停销售前购买的产品的“保证更新”吗？据《国家商报》记者进行的一项调查显示，所谓的“保底更新”的最大优势实际上是销售常规。

经销店:暂停后不保证续约

近年来，“百万医疗保险”以“低门槛、高保险覆盖率”的姿态进入中端医疗保险市场，成为消费者追捧的“净红”产品。目前，数百家保险公司推出了竞争产品。然而，作为一种短期健康保险产品，也伴随着产品暂停和无法保证续保等风险。

由于银监会近期对寿险产品进行了专项核查和清理工作，保险公司需要对照核查重点和负面清单对现有销售产品进行自查整改，相关的百万医疗保险也将在6月30日前停办。

于是一些销售人员开始在朋友圈里传播开来，华夏医疗保险将停止销售，“买而珍惜”，“停卖而续保”，“理赔可以续保10次”，“只有医疗保险可以做到”...

近日，当《全国商报》记者走访招商银行在上海的多家营业网点时，发现被推荐为附加险的华夏医疗保险在银保渠道中也存在“投机倒把”的现象。

在招商银行松江支行，当记者作为客户咨询保险产品时，该行的一位财务经理表示:“医疗保险通票将在20日左右停办，7月份的销售是针对续保条款的修改，因此不能保证以后可以续保。目前，这种附加保险非常受客户欢迎。”在我行推荐的产品中，华夏医疗保险是华夏喜迎门年金保险的附加保险。

关于“担保展期”的依据，上述财务经理表示，这是由于条款的规定。他还表示，“根据合同，除非客户提供相关材料申请注销，否则产品将被视为自动延期违约。”

记者随后走访了招商银行陆家嘴支行(600663)。在介绍华夏喜盈门年金保险时，该支行的财务经理也表示，附加保险华夏医疗保险卡即将停止销售。“医疗保险将于27日停办。如果你想买的话，可以在26号之前续借。”两家分行的财务经理表示，与同类产品相比，“保底更新”是华夏医疗保险通的一个明显优势。

华夏医疗保险股份有限公司关于“保证续保”的表述源于产品的终身保险范围设计。根据宣传页，从出生28天到65岁可以投保，终身可续保，500万元以内的终身可续保。

《国家商报》记者查看了产品条款，注意到合同中规定的续保条件是“在本合同保险期内支付的普通医疗保险和大病保险金之和，每份续保合同不超过你我双方约定的终身给付金额。”

更新条件被误解了

一些销售人员在网络和银行网点对上述续约条件解释如下:只要总付款不超过500万元，续约是有保证的，听起来很合理。

然而，所谓的更新条件已经与相关规定相冲突。根据《健康保险管理办法》，保证续保条款是指被保险人在前一保险期限届满前申请续保，保险公司必须继续按照原条款和约定的费率承保的合同。有保证续保条款的健康保险产品不得规定保险公司在续保时有权调整保险责任和免责范围。

华夏医疗保险产品条款还规定“保留调整保险费率的权利”和“如果您不接受调整后的费率，请告知我们，我们将不会为您续保。”这意味着华夏医疗保险在销售过程中发挥了边际作用，“保续”实际上是一种销售惯例。

有趣的是，保险公司已经声明，销售人员对续保条件的定义只是一厢情愿。2016年底，华夏保险就营销公众账户“医保通”的保底更新发布了澄清公告，称“公司在产品推广和宣传中未将医保通作为保底更新产品进行推广。”

今年5月，银监会开展了寿险产品专项核查清理工作，并将其列入《寿险产品开发设计负面清单》，“为了追求营销噱头，成本补偿医疗保险在缺乏实证数据和定价依据的情况下，盲目设定高额赔付限额，将‘终身赔付限额’和‘持续保险’等长期保险概念引入短期健康保险，夸大产品功能，扰乱市场秩序。”

由于引入“500万元终身支付限额”的长期保险概念，此次华夏医疗保险通票被纳入暂停销售范围。

在购买过程中设置各种限制

《国家商报》记者了解到，华夏人寿是首批拥有数百万医疗保险的保险公司之一，并于2016年推出了医疗保险通产品，作为许多热卖长期保险产品的附加保险。以招商银行上述网点为例，医保与华夏喜盈门年金保险相匹配出售。

除上述主要保险产品外，华夏医疗保险股份有限公司还配套了福贵珠年金保险(独家版)、南山人寿年金保险(独家版)、如意宝年金保险、常青树大病保险(2015)、常青藤终身健康保障计划、华夏福终身健康保障计划等主要保险。这些产品的销售渠道主要是银行保险。

据了解，医疗保险仅在购买上述主要保险的基础上才有资格购买，并且对不同的支付期有最低要求。值得一提的是，虽然华夏医疗保险在购买过程中设置了各种限制，但仍然受到了很多关注。一位没有出售华夏医疗保险的银行理财经理表示:“一些客户会购买主要的保险产品，而销售的是医疗保险。一年后，主保险将被退还，附加保险将被续保。”

华夏医疗保险依托银行保险渠道，作为长期保险的附加产品销售策略，已经获得了一定的市场知名度。但是，除了引入“终身支付限额500万元”的产品设计之外，华夏医疗保险通与普通万元医疗保险的区别不大:例如，产品期限为一年，等待期为30天，支付范围包括社保目录以外的药品，普通医疗支付为100万元，包括住院医疗和特殊门诊医疗，大病保险支付增加到200万元。从产品费率来看，30岁时的初始保险费是308元，与同类产品的价格相差不大。

值得一提的是，一些业内人士指出，医疗保险有一个很大的缺口:特殊门诊不报告肿瘤靶向治疗、免疫治疗和内分泌治疗。据报道，这种治疗方法对多种类型的癌症都有很好的疗效，但费用昂贵，且不报销或报销医疗保险的比例极低。同类的几百万医疗保险，如好的医疗保险和小额医疗保险，都包含上述责任。

编辑:姚祥云