保险业发展应回归以客户为中心

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在新形势下，坚持“保险就是保险”的原则，是保险业增强社会抵御风险能力、保障人民生活质量、增强社会安全感的重要支柱。2016年，保险业在“十三五”期间努力工作，开局良好。在两会期间，记者采访了洪钟保险总裁兼首席执行官张凯女士，就如何优化服务供给，更好地服务于供给方面的结构改革谈了自己的看法。

记者:2016年可以说是中国寿险业稳步增长、改革创新的一年。你对中国保险市场目前的发展有什么看法？寿险行业应如何发挥自身优势，加强服务供给方面的结构改革？

张凯:去年发布的保险业“十三五”规划为中国保险业未来五年的发展指明了方向。因此，保险业应紧紧围绕供给侧结构改革这条主线，充分发挥保险功能，坚持将保险业称为“保险”，以回报担保为主营业务。

一是优化保险供给，满足消费者保护需求。特别是面对低利率，寿险公司应深化保险需求，发展健康保险、年金和传统寿险产品，为消费者提供更加全面、关爱、便捷的保险保障。第二，顺应消费升级趋势。围绕新常态下社会结构转型、中产阶级崛起和消费习惯转变的新动向，保险公司应推动保险产品和服务升级，发展高端医疗保险和教育保险。第三，创新是发展的动力。“十三五”期间，中国保险业将迎来供给侧结构改革和消费升级的新趋势，这将促使保险金融机构加快创新步伐。特别是，金融技术、健康管理和客户体验优化将成为未来几年保险业的关键词。

从以上三个方面来看，洪钟保险一直紧跟“十三五”发展步伐，始终坚持以安全产品为重点。同时，它在服务中产阶级、为客户提供专业的保险保障和金融解决方案方面具有独特的优势。更值得一提的是，洪钟保险以金融技术为发展动力，努力提升客户体验，通过“动”创新保险理念和微信理赔服务为消费者提供更好的服务。

记者:从行业发展的角度来看，保险业不仅应该被称为“保险”，公司治理和风险管理也是企业发展的重中之重。保险监管不断强调风险防控，一些公司的偿付能力已经到了警戒线的边缘。你认为为第二代付费会对公司的运营产生什么影响？请介绍洪钟保险在公司治理和风险管理方面的情况。

张凯:去年第二代监管的正式实施，迫使国内保险机构提高风险管理能力，进行业务转型升级(Aiji，净值，信息)。这是中国保监会对保险公司监管的核心指标，类似于银监会对银行资本充足率的监管。

事实上，保险公司的问题最终会体现在偿付能力上。第二代科学全面反映了保险公司的风险，对高风险、进取型的保险公司具有约束作用。重视第二代监管，极大地增强了全行业的风险管理意识，为行业中长期发展提供了制度保障，对保险公司既有矫正作用，又有支持作用。从整个行业来看，大多数保险公司仍有坚实的基础和健康的发展方向。然而，将会有一些保险公司在追求规模和市场份额方面的风险偏好和产品设计过于激进，这与监管要求和趋势相去甚远。虽然近期处于监管红线的少数保险公司的偿付能力将面临巨大的转型压力，但这对保险业的长远发展具有重要意义。可以看出，中国正在从一个保险大国向一个保险强国转变。我们对中国保险业的发展非常乐观和有信心。

值得一提的是，风险管理包括利率风险、流动性风险、信用风险和操作风险。在比较风险管理方面，洪钟保险采用了北美外资股东宏利金融集团的风险管理体系和理念，这与目前实施的第二代风险评估体系非常一致，也是我们在这方面的优势。

记者:随着人口老龄化的加速和两个孩子的释放，中国的家庭结构发生了变化，养老和医疗保障不足的矛盾日益突出。您认为商业保险如何在社会保障体系中发挥作用，以满足日益多样化的保险需求？

张凯:从洪钟保险的发展轨迹和整体经营理念来看，我们始终认为保险应以安全为基础，满足安全需求是我们最重要的特色。虽然保险产品具有现金价值和资产收益，但保险产品并不等同于理财产品，客户购买保险的最根本驱动力应该是其担保功能。。虽然我们在保险产品的设计中融入了财富保值、增值和退休计划，但保险产品的好处相对被稀释了。目前，整个监管环境的演变对保险公司的发展非常有利。虽然我们以前一直走这条路，并且非常努力，但是现在我们都知道安全本身作为回报，这是对我们的一种肯定。

根据洪钟保险公司发布的“红柳洲投资者意向指数”，中国的千禧一代对未来的养老金计划不足。事实上，财富管理和养老金计划都应该是全面的金融服务。但是，保险公司应该以保险产品为出发点，构建一个全面的财富管理体系，包括安全功能和财富保值增值功能。在人生的不同阶段，保险产品可以在孩子的成长、家庭保障、退休计划和财富继承方面发挥独特的作用。

记者:我看到你的简历非常丰富，从银行到保险都有。你在花旗银行的经历对你管理合资保险公司有什么帮助，或者经营保险公司的概念有什么不同？

张凯:事实上，我和保险业有很多关系。我在北美的第一份工作是养老金精算分析师。之后，在麦肯锡工作给了我很多接触保险公司项目的机会，所以我对中国的保险业有了一定的了解。在外资银行工作后，我对银行保险渠道有了更深的了解。因此，我与保险业有很多渊源，我也可以说我有很深的了解。

我对保险公司最强烈的感觉是他们目前太依赖渠道了。事实上，渠道在最后一个环节，而第一个环节就是客户。我们首先需要知道目标客户是谁，然后为客户提供量身定制的金融解决方案。我们希望客户能够通过全方位的渠道与洪钟保险建立长期持久的关系，这是以客户为中心的理念。

作为一家中外合资保险公司，洪钟保险在中国发展了20年，经历了三个阶段。第一阶段是从1996年开始的业务发展期。洪钟保险不仅是中国第一家合资寿险公司，也是中国最早引入代理模式的保险公司之一。因此，洪钟保险设立分支机构的过程虽然漫长，但相对顺利，目前已经遍布14个省市51个城市；第二阶段是精耕细作期，即开始建立自己的市场和品牌定位。第一步是以儿童产品为重点，逐步推广产品，建立家庭保障体系；第二步是逐步积累近100万客户、12000多家代理商和约1700名员工，形成品牌，完善产品和销售团队，构建渠道框架；以2016年为新起点，第三阶段是继往开来的阶段。这意味着发展速度、价值创造、客户细分、产品体系建设、多渠道发展和品牌建设都将进入快速发展时期。具体来说，要以客户为中心，以创新为动力，如建立多渠道，包括整合代理人和股东双方的渠道资源优势，打造综合理财品牌。