创新or坚守 三个券商研究所的发展样本

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⊙记者主编溥

贫穷会改变，改变会过去，一般原则会持续很长时间。

经纪卖方研究市场经过十多年的快速发展，这项最能体现经纪公司投资和研究实力，被视为经纪公司“皇冠上的明珠”的业务，已经走到了发展的十字路口。不仅有传统的行业领导者，也有不断支付高额费用的新生代表。面对激烈的市场竞争，这是拓展蓝海的新途径，还是深耕细作？不同的经纪人显然有不同的发展方式。只有市场才能给出最终结果的答案。

沈万红原:

依托公司资源探索科研业务突破

经历了2014年和2015年的阵痛后，深湾宏远的研究业务去年再次大展拳脚，其子仓佣金收入再次进入行业前三名。对于团队负责人、深湾宏远证券副总经理、研究院总经理陈小生来说，这只是第一步。神湾宏远研究院未来的发展目标是在新的市场环境中探索新的业务突破。

显然，该公司没有专注于传统业务。作为机构资金规模最大、进入市场意愿最强的群体，银行业正在迅速进入资本市场，但它们在历史上与资本市场相对隔绝，获得的专业服务很少。沈万红源看中了这个机会，打算把这个空白点作为业务重点。

然而，依靠传统的“委托”模式向银行提供专业服务和业务合作是不可能的。为此，沈万红源提出了基于平台的“3+1”机构战略，并成立了证券公司直属机构部，以推动整个战略的实施。

所谓“3+1”战略，是指深湾宏源证券未来将向银行等机构提供的综合服务模式。

具体来说，“3”是指三种专业服务:销售服务，包括研究报告供应和证券销售；产品定制、托管和寄售等服务，包括fof和mom为各种专业机构提供交易服务，如算法交易、对冲交易和做市商交易。“1”是指神湾宏远在世界各地的分公司提供的对口服务。

根据神湾宏远的总体战略安排，神湾宏远研究院也进行了积极的组织重组，以适应机构客户服务的战略构想。

原属深湾宏源研究所的机构销售团队整体转入机构业务部，原从事产品寄售和产品审查的证券公司内部团队也进行了整合。此外，沈万红源即将在上海设立第二家分支机构，这将是机构业务部直属的经纪分支机构，为机构客户提供直接落地服务。

此外，销售团队转移后，整个研究所的定位将服务于公司的整体业务。陈小生认为，只有将研究业务与证券公司的业务资源相结合，研究价值才能最大化。

他认为，目前证券公司的很多业务都不是很专业，比如上市公司的股票质押，很多机构都是在没有研究支持的情况下，以一定的折扣率直接实施的。但是，实际上，每个公司的经营状况和成长情况都有很大的不同，相应的折现率也应该有很大的不同，这取决于每个经纪公司的研究和判断。此外，随着投资顾问专业水平的提高和投资银行业务的精细化定价，市场专业化程度提高后，证券公司的研究需求将大幅增加。

长江证券:

加强研发和转型，打造券商研发的“引擎”

过去一年，长江证券学院是一线研究机构中发展最快的研究团队。去年，长江证券以前所未有的方式进入行业委员会前八名，今年第一季度，长江证券在许多大型公共基金机构的研究服务中名列前三。长江证券负责研究业务的副总裁刘表示，长江证券研究院未来的目标将锁定在行业内一流的研究机构。

那么，面对行业的严峻考验，长江证券是如何逆势而上的呢？

刘坦言，关键在于公司科研业务的明确定位，同时研究院将齐心协力，有效实施。

他表示，该所的佣金收入直接来自市场上资产管理机构对经纪研究服务的评估转化。这是一个高度市场化的行业，必须放松一下。因此，核心是提供持续和高质量的研究服务。

研究业务衡量经纪综合服务机构的客户能力。在机构客户的严格要求下，券商研究建立了良性的、不断提高的持续竞争水平。在过去的十年里，得益于这种良性竞争，中国证券公司的研究水平总体上有了很大提高。

“就国内情况而言，研究商业模式的创新非常困难，因此商业研究的核心更多地取决于执行力。要提高持续研究服务的能力，必须依靠充满活力的人才队伍作为保证。在竞争激烈的市场中，研究业务只能是新陈代谢非常快的业务，研究团队也注定会有大量年轻的新生力量。”

刘认为，研究所在金融机构中的地位就像是制造企业的部门。一家成功的大型经纪公司不可能忽视研究。这就像，如果一个制造企业没有R&D部门，没有持续的R&D投资，它可以在短期内发展，但从长远来看，它会有问题。长江证券重视研究部门，这是公司研究业务持续发展的重要保证。

作为经纪公司的R&D部门，它应该立足于做好自己的“主业”。具体来说，研究人员必须在他们的研究领域做好工作，并引领市场。该研究所的目标是培养尽可能多的处于行业前沿的研究人员。这一进程必须由一个强大的、面向市场的机制来推动。

经过多年的发展，长江证券的研究团队逐渐形成了自己的机制和文化。首先，它强调做好基础研究。如果投资是“科学+艺术”，作为一个为投资提供支持的研究行业，更强调的是掌握科学的部分。“在判断股价趋势时出现阶段性错误是可以原谅的。毕竟，最好的投资经理和研究人员很难保证预测股票价格趋势的正确率。我们要求尽可能地提高正确率，但不是苛求。然而，行业趋势和利润预测可以通过科学方法和扎实的研究提高成功率。因此，利润预测中的错误往往要承担更大的责任。”刘对说道。

其次，长江证券研究所注重团队修养，强调执行力，尊重勤奋的文化基因。“在长江研究领域，从来没有像挖墙角这样投入巨资的事情。长江研究团队主要依靠自身力量培养，辅以一些优秀的年轻人加入。大浪淘沙，最后培养出来的人才也将携带长江研究的基因。”

第三，长江证券的研究岗位没有终身制。长江证券研究所没有终身所长，所以每个人都必须用业绩说话。"长江证券的使命主要是研究和服务转型，而斗争就是执行."刘对说道。

第四，长江证券研究所在“不断完善”中也有了新的工作机制，使得勤奋的人工作更加努力，使整个团队更加团结。“我们的团队很年轻，有这样的基因。这个团队正在改变。市场过程肯定会越来越好。”

天丰证券:

研究业务的核心是做好“人”的工作

以英超俱乐部为例，天丰证券研究所的风格不像曼联或阿森纳，更像切尔西。他们有一个业内知名的研究团队，他们有一个相当开放的机制。他们可以从外部引进人才，并快速整合团队的新旧血液。

虽然这支队伍在半年前才真正进入基金佣金市场，但在一个100多人的研究团队的帮助下，覆盖了30多个研究方向，并加入了几位新财富排名第一的研究人员，他们已经在行业内确立了自己的影响力，获得了市场份额。

数据显示，这支蓬勃发展的新团队去年在行业内取得了令人瞩目的成绩:2016年，天丰证券基金子头寸收入超过6200万元，同比增长6倍以上，行业排名从上一年的第70位大幅上升至第30位，位居行业第一。值得一提的是，这只是自去年下半年公司研究院新团队成立以来半年内取得的成绩。

如何克服人才和组织的瓶颈，使来自世界各地的新团队迅速形成并形成战斗力，是一个备受关注的话题，而天丰的新研究团队显然有资格回答这个问题。

他们的答案是，首先，要有一种内心服务的感觉。天丰证券研究所的管理合伙人表示，任何成功的经纪研究团队都不可避免地会调整研究人员与团队之间的关系。然而，天丰的特点是淡化管理，提供更多服务。

“建立一个好的研究团队就像制作一部大戏一样。为了让观众满意，首先要做的是拥有优秀的角色。同样，研究客户必须满意。首先，研究所的管理团队必须具备服务分析师和品牌分析师的意识。”天丰证券研究所负责人表示。

在天丰证券高管看来，券商研究所实际上是一个平台。这个平台的目标是为分析师搭建一个舞台，让他们尽可能自由地展示自己的能力，成为“名人”和“家”。在研究员成为“角落”的过程中，研究所也获得了更多的“业务收入”——佣金。从这个意义上来说，一个好的研究所实际上是团队和个人互相实现的舞台。

其次，我们还应该有团队建设的意识。经纪研究不再是一个人的战场，甚至不再是两三个人的战场。通常，一个行业研究小组将配备4至5人或更多。在这个过程中，作为核心的首席分析师如何规划团队的组成关系到整个团队的战斗力。天丰证券的管理团队将为这方面的许多首席研究员提供建议，并帮助整个团队形成。

第三，要不断创新组织机制，更新人才队伍。卖方人才的流动是行业的基本规律。任何研究团队都不可能频繁地更换人才，但是如果团队没有更新，那就不是一个正常的团队。“卖家研究的人才流动有一定的规律和节奏。把握整个节奏，整个团队就能立于不败之地。”天丰证券研究所的管理合伙人说。

回顾过去，正是因为对如何做好“人”的工作有着非同寻常的理解，天丰的研究团队才具有更强的人才组织能力，才能实现非同寻常的发展速度。