“三区银行”如何做“三区”

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今年中央一号文件提出，农村商业银行要“立足县域，加大对农业、农村、农民的支持力度”。然而，农村商业银行分布在不同的地区，有的在省会，有的在城市，甚至在县城，有的地方的村庄正在逐渐消失。如何根据县域经济的特点，科学准确地定位自己？本期《农业黄金周刊》特刊刊登的星沙农村商业银行的探索值得我们深思。

远离长沙县双江村的罗蒙，想不到自己的三层楼无产权自建房屋竟然可以抵押在星沙农村商业银行双江支行。凭借15万元的抵押贷款，罗蒙的鞋店从2014年的一家发展到现在的两家，年收入超过10万元。

他没有想到，为了满足其信贷需求，星沙农村商业银行在“兴义农”信贷产品中专门为农村个体商户量身定制了“农村住房贷款”。

星沙农村商业银行关爱服务的驱动力是其“农区、社区、园区”银行的市场定位。

长沙县位于长株潭“两型社会”综合配套改革试验区的核心区域，是省会的副中心。这里的经济特征是:南部和北部的农业社区。南部有许多工业园区，包括长沙经济开发区、空经济区、黄兴展览区、黄骅综合保税区等。公园里基本上没有农业；北部为农业区，无工业，主要发展粮食、果蔬、茶叶、花木、生态农业和休闲旅游等六大产业；长沙县的五条城市街道都没有工农业，只有社区居民和为社区服务的各种专业市场。

“定位‘三区’是我们根据县域经济特点做出的选择。”星沙农村商业银行团队的共识是，结合省会城市副中心独特的县域产业结构和自身发展实际，将14家以服务“三农”为重点的农业支行定位为“农民银行”；将工业园区内以中小企业为主要目标客户的12家支行建成“中小企业银行”；服务对象锁定在社区居民的三个分支机构，分别建成“私人零售银行”，总行营业部建成“重点客户营销中心”，主要服务企业客户。“我们通过差异化定位和个性化服务，努力防范和化解业务风险，促进信贷业务健康发展。”

如何成为“三区银行”？星沙农村商业银行团队向我们展示了以下图片:

农业领域:为了增加收入

禄口镇位于长沙县中北部。

这是一个纯粹的农业城镇，以养猪为主要农业，但大规模的农民越来越少。当地政府打算充分发挥自然风光和郭牧温泉的优势，建设观光农业，发展家庭农场，但缺乏资金。

虽然当地有农业银行和邮政储蓄银行的网点，但支持农业、农村和农民的重任却落在了星沙农村商业银行的交叉支行身上。

为了更好地支持“三农”，禄口支行深入培育本地市场。首先，从2015年开始，一个项目将连续三年每年造福人民。通过宣传，当地农民了解了农村商业银行的信贷产品和政策。随后，该镇收集了8000多个家庭的信息，并建立了农民信息档案。目前，已有3，800多户家庭获得贷款，2，100多户家庭获得信贷，所有这些都是纯信贷贷款。信用好、规模大的农民最多可以获得10万元的贷款。

路口支行的辛勤工作并没有白费。

“2015年1月，禄口镇农户贷款400余笔，贷款余额1400万元；截至2016年底，农民人数翻了一番，达到1000多人，贷款余额翻了两番，达到4300多万元。星沙农村商业银行禄口支行行长李娜表示，不仅农民贷款增长迅速，农民收入也逐年增加虽然我没有统计数字，但我可以提供一组数字:2015年，总行给我们的存款超过4000万，今年是1亿。为什么存这么多钱的任务？因为当地经济发展了，农民变得富有了，他们的储蓄也增加了。你看，今年春节，我们的存款增长已经超过4000万。"

让银行团队成员最高兴的是，在这样一个农村地区，今年首次发放了150万元的双权按揭贷款。

禄口支行只是服务“三农”的农村支行的缩影。像双江支行一样，为了解决农民的贷款抵押问题，专门针对那些房屋有一定价值、有贷款意向、贷款用于小企业、当地村民小组可以提供证明的农民。

农村住房贷款是专门设计的。罗蒙是直接受益者。

“在农村，我们将始终按照中央一号文件精神，深入培育农业、农村和农民的阵地，把增加涉农贷款和增加农民收入结合起来。按照“扩区支农”的思路，强化和强化小额农业贷款品牌。“据兴沙农村商业银行负责人介绍，通过对农户的综合信用评级，农户的信用评级已经达到100%，而且每个村民小组至少有一个贷款农户，取消了信贷服务‘空白团’。”此外，还主动承担全县19万农民涉农补贴资金、2万多户民政低保户、50多万农民新农保等180多项公益代理服务，每年涉农资金超过30亿元；做好全县60多万张社会保障卡的发放工作，把党和政府惠农惠民的政策及时落到实处。”积极响应“精准扶贫”号召，建立27个金融扶贫站(点)，创新“一对一”和“分贷还贷”相结合的信贷扶贫模式，发放扶贫贷款1231笔，3712万元，有效履行了支农、扶农、富农责任。"

“在农村，我们将始终按照中央一号文件精神，深入培育农业、农村和农民的阵地，把增加涉农贷款和增加农民收入结合起来。按照“扩区支农”的思路，强化和强化小额农业贷款品牌。"

做一个公园:帮助大大小小的人

湖南史圣国宇光电科技有限公司的老板做梦也没想到他的企业会在长沙经济技术开发区的核心区——中央直谷工业园落户。

国宇光电原来的生产车间在住宅楼下租了一个五六百平方米的仓库，年销售额几百万。为了进军智谷园，国宇光电计划在智谷园购买1700多平方米的厂房，但资金不够。恰巧，星沙农村商业银行泉塘支行，一家专注于园区金融服务的支行，推荐了一种专为帮助小微企业购买工厂而设计的信贷产品——标准工厂抵押贷款。随着标准厂房的建成，国宇光电的设备开始移动，业务发展加快，扩大规模的愿望越来越强烈。

用按揭贷款买房后，国宇光电的营运资金很少。当企业处于亏损状态时，泉塘支行再次向老板发出了标准厂房抵押贷款的延伸产品——信用增值贷款。也就是说，在发放抵押贷款信用的三年内，如果企业的100万笔抵押贷款中有50万笔按时偿还，星沙农村商业银行可以将企业归还的资金返还给企业使用。在定制产品的支持下，国宇光电近年来安装了大量的智能设备，生产效率有了很大的提高。

在泉塘支行的支持下，一家以前不为人知的小微企业不仅将产品从湖南销往上海等地，还实现了从最初的几百万元到2016年的7000万元的销售，今年将突破1亿元大关。“现在，公司已经还清了抵押贷款，厂房也成了自己的资产。在重新评估工厂的价值后，目前有300万笔贷款以此抵押，分行也为其提供了200万的信贷额度。”泉塘支行负责人表示，像国宇光电这样的企业在星沙农村商业银行的支持下成长起来的例子太多了。

据了解，直固园区内有很多中小微型企业，因为中部的直固园区本身就是创业企业的孵化器，这里的企业大多规模在4000-5000万左右。“我们支持的直固园区企业数量从2015年的50多家和2016年的60多家增加到今年的90多家。”星沙农村商业银行高管表示，星沙农村商业银行一直追求通过“星启龙”信贷产品帮助小微企业扩张。仅在长沙经济开发区，星沙农村商业银行就动用了三个支行和一个总行营业部的力量，而泉塘支行只是嘉园区12个支行的代表之一。

公园在长沙县经济结构中占有重要地位。例如，位于湖南省长沙县中部西部的长沙经济开发区，有三个工业园区，即长沙、廊坊和黄骅。去年，工业总产值首次突破2000亿元，达到2100亿元。园区内有52家财富500强企业和大量小微企业。此外，今年经济开发区将努力引进100家小微企业，为大学生建立一批创业基地。

除了国家长沙经济开发区，一些城镇也有开发区。这些公园在不断增加

所有新增的小微企业都是农村商业银行未来业务拓展的空空间。

“我们将坚持服务客户、服务客户的理念，不断跟踪园区小微企业的需求，不断创新产品，充分与市场接轨，努力通过‘中小企业银行’支持更多小微企业成长壮大。”主管说。

“我们将坚持服务客户、服务客户的理念，不断跟踪园区小微企业的需求，不断创新产品，充分与市场接轨，努力通过‘中小企业银行’支持更多小微企业成长壮大。”

成为一个社区:数以千计的“家”和数以千计的“家庭”

长沙县祥龙社区是一个总面积为22.63平方公里的大型社区。

在星沙农村商业银行翔龙支行行长陈卓看来，这个社区的三大板块的客户，最能概括的就是数以千计的“家”(户)和数以千计的“户”(商)。市场板块包括湖南金鹰机电市场、中南汽车世界、汽车零部件城等大型专业市场；大学部分包括湖南工程职业学院、湖南安全技术学院、湖南鸿蒙卡通学校、和龙体育学校、湖南机电职业技术学院等7所高校；社区板块包括20多个商业和居住社区，如梦想完美生活、翔龙家园、王浩谷、翔瑞家园、石景花亭、山水湾和朱蒙花园。

尽管成千上万“家庭”的需求差异很大，但在星沙农村商业银行的团队看来，只有一个核心需求，那就是消费贷款。因此，在2014年被定义为社区银行的香龙支行成立之初，星沙农村商业银行总行决定以社区为中心，坚持小、精、精，单笔贷款最高不超过300万元。

为了做好社区银行的工作，祥龙支行采取了“扫街”、“扫楼”的方式，对社区进行深度培育，其所有业务都聚焦于社区生活。一方面，为社区居民和商户提供二手车、二手房、装修等消费贷款业务；另一方面，它为社区居民和商人提供代理服务，如支付工资和收税。同时，针对学校和专业市场，增加pos机和自助银行，大力推广手机银行、网上银行，特别是企业网上银行，使电子银行的替代率从最初的30%提高到目前的70%。

湘龙支行的深度培育取得了良好的效果。去年底，存款余额为9.12亿元，主要来自代理业务存款和社区居民及商户存款。收入更令人印象深刻。去年内部会计利润1400万元，其中一半来自代理业务的低息甚至无息资金；部分收入来自pos机、自助银行、手机银行等交易的手续费；贷款余额为1.24亿元，275名客户获得贷款，平均每户45万元，没有任何不良贷款。

翔龙支行是星沙农村商业银行的第一个社区支行。目前，长沙县有五条城市街道，除了香龙支行外，还有两个专门为当地社区服务的支行。

“三区银行可以使分行定位更清晰，营销更准确，业务更专业。”星沙农村商业银行团队认为，让专业银行做专业的事情，让专业人士走专业化的道路，不仅是市场细分的需要，也是服务精准的需要。事实上，星沙农村商业银行根据当地县域经济特点，分为“三区”，并配有相应数量的支行，合理配置资源，优化信贷结构，化解经营风险，为打造一流精品银行奠定坚实基础。

据报道，去年湖南联合银行的业务评级中，星沙农村商业银行被评为一级和二级，银监部门的监管评级达到二级，被银监会评为全国农村商业银行的基准银行。对于这样的成绩，星沙农村商业银行的态度是:“我们将继续坚定不移地把自己定位为‘三区银行’，以‘第一银行’、‘第一银行’、‘第一纵队’为目标，以更高的目标追求更大的格局和更高的发展质量。即深化“三农”服务县域，成为县域金融实力最强、支农规模最大、服务覆盖面最广、客户数量最多的“第一线”；高目标驱动，主动抓调整，促转型，补短板，提高质量和效益，争取主要业务指标的增长速度，创造效益，产品，服务，管理等工作在全省农村信用体系“第一位”；制定长远规划，以上市之路和走出去发展为目标，以上市银行为典范，坚持市场化运作，全面转变公司治理、风险管控、发展理念、发展质量和效率，提升综合实力，跨入全国农村商业银行“第一纵队”。

为了做好社区银行的工作，祥龙支行采取了“扫街”、“扫楼”的方式，对社区进行深度培育，其所有业务都聚焦于社区生活。