保险科技助力个险代理加速蜕变

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自中国寿险业发展以来，个人保险管理一直是中流砥柱，为其提供源源不断的动力。数据显示，2017年，寿险公司原保费收入为2.67万亿元，其中个人保险渠道约占50%，10年复合增长率达到18.2%。银行保险渠道占比40.7%，同比下降3.5个百分点。

然而，这并没有阻止个体保险代理人逐渐陷入“增人降高”、“低质量低生产率低收入”的恶性循环，这种恶性循环具有很大的增效潜力。据人寿保险副总经理王介绍，目前大部分保险公司营销人员的年龄、文化程度和专业技能都与主流客户群体的需求不相适应，这将在一定程度上影响客户的保险消费体验。

个人保险代理人是保险产品和消费者之间的沟通桥梁。产品能否直接到达客户往往取决于代理商的专业素质，这就对代理商的培训机制提出了更高的要求。

据中国保险协会的一组数据显示，2017年，超过55%的保险销售人员(包括代理人)具有中学或以下学历，其次是大学学历，占30%以上，这证明保险代理人的素质有待进一步提高。对此，王认为，目前保险代理人的准入门槛应该提高。他表示，2015年取消保险代理资格考试后，营销人员队伍迅速扩大，人员素质参差不齐。整个行业迫切需要进入门槛的“过滤网”，但这个门槛需要共性和差异性。

虽然中国寿险代理人的队伍日益壮大，但也存在着高流失率的问题。据统计，超过55%的保险从业人员认为代理人流失率很高或非常高。原因不仅是与保险公司的关系不稳定和缺乏归属感，还包括职业的社会地位和收入水平。

这就需要改变保险业务人员的培训模式。例如，公司应该更加注重员工价值观和荣誉感的渗透。正如王所说，保险公司在招聘和宣传方面过于注重利益导向，却很少提到“这是一个为客户提供保护的行业”。如果保险公司的培训体系不能帮助营销人员树立正确的就业观，那么代理人就不会设身处地为客户着想，也不会提供有温度的服务。

如今，保险技术的应用越来越频繁，业内人士认为个人保险营销渠道可以实现质量的飞跃。在移动互联网时代，保险公司利用互联网和金融技术武装代理人，增强客户粘性，改善客户体验是必然的要求。保险公司应重视技术部门的建设，在技术分析的基础上开展现场营销和精准营销，充分满足新时代客户的需求。

平安人寿再次抓住发展机遇，遵循平安集团未来十年深化“金融+技术”和探索“金融+生态”的战略规划，充分运用科技手段完善寿险营销团队建设。在人员增加方面，平安人寿构建了“人员肖像+关键特征+筛选流程”的动态循环体系，识别未来人员增加，优化代理人。在培训方面，平安人寿构建了自动分配资源、为代理推荐个性化课程、综合控制培训效果的三种在线培训模式。

个人保险的价值升华在于营销，而不是促销。营销和促销有本质的区别。现代营销之父菲利普·科特勒将营销定义为“为顾客创造价值，建立牢固的顾客关系，从而获得回报的过程。”“为客户创造价值”是营销的关键，而不是“生产和销售”的以产品为中心的概念。

中国未来的寿险业和整个保险业显然不需要专业水平和文化素养不达标的“保险推销员”。随着市场竞争的日益激烈，懂得如何在产品开发和客户服务中实现营销效益最大化的“保险推销员”将会越来越受到保险市场的青睐。可以预见，在个人保险代理模式的不断变革中，保险业的代理群体将由“量变”向“质变”发展。